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經銷商必看--門店如何快速利用公眾號或者小程序建立線上商城系統
作者: 來源: http://www.331706.tw/ 發布時間:2020-05-13 00:00:00 閱讀次數: 297
  2018年以來比較火的新零售及重新升溫的B2B,把目光投向了快消品?;ヂ摼W對零售業的改造好像也更愿意拿快消品說事兒,“快閃店”里的無人零售、即來即走的消費特征,B2B里的多拉快跑、統倉統配的構想、也是基于快消品的消費模型。而在耐消品的實體店里,針對“一逛,二比,三購買”的消費特點,互聯網工具的應用和升級總感覺慢半拍。不!是整整一拍!



  一、為什么會出現上面的情況?我們先來看看快消品和耐消品傳統的營銷模式。

  快消品:快速消費品(FMCG,Fast Moving Consumer Goods),指消知費者消耗較快、需要不斷重復購買的產品,典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等;藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。與快速消費品概念相對應的是“耐用消費品”(Durable Consumer Goods),通常使用周期較長,一次性投資較大,包括(但不限內于)家用電器、家具、汽車等。

  對于實體店的快消品和耐消品,消費者在準備消費前,閑逛搜集的階段比較長,很多顧客來了又走,走了又來,互聯網這種無孔不入的能力,能不能幫我們把來過的消費者死死鎖定?在比較選擇的階段,互聯網的信息包羅萬象,而且觸手可及?;ヂ摼W能不能幫助消費者建立有利于我方的產品標準,而不是迷失在信息的垃圾堆里面?當消費者終于決定要掏錢買單的時候,對于客單價大,購買頻次低的商品,互聯網能不能成為促成消費者“最后一哆嗦”的推手,而不是半路殺出的程咬金?

  二、幾年前,在互聯網剛剛興起時,實體店極力排斥。

  當看到消費者記貨號、掃編碼、拍價格,轉身就是打開某寶某東對比價格,這種情況當面指責并不合適。

  有奇葩的經銷商,在門店里裝上無線信號屏蔽器,讓消費者在店內搜不到網絡。作為千萬經銷商的一分子,都是九年義務制教育,你憑什么這樣優秀?

  也有霸氣的經銷商,不玩陰謀詭計,常是一招制敵:便宜沒好貨,好貨不便宜,你看重價格,就去網上買,你看重品質,就到我這兒來。一句話,尷尬的聊天開始,消費者臊得不行:好、好、好!你說啥都對,你高興就好!消費者拍拍屁股,口服心不服地走了。

  還有經銷商門店一輩子沒能用上互聯網,終于在門店關張的時候罪上了互聯網的紅利:門店拉上橫幅“某寶所害,全場甩賣,老板娘除外!"引得一眾人等拍照發朋友圈,微博轉發@某寶,洗貨倒是洗得一干二凈。老板和老板執手相看淚眼,感慨萬千:咱們終于抓住了互聯網的小尾巴??!

  所以,我們也能理解,在耐消品門店互聯網工具化氮圍不夠的大環境下,實體店的經銷商們摸著石頭過河的心情。在經歷了對互聯網認識的“看不見,看不起、看不懂、來不及”四個階段后,實體門店互聯網工具化的勢也走過很長的一段彎路。比如用微信、抖音、微博吸粉,發現不是穿個馬甲,或者注用個ID,就能登高振臂,應者云集的。沒有推廣公眾號的渠道,沒有原創轉發的內容,甚至發現弄個排版,搞個美工,都不是經銷商擅長的?;ヂ摼W工具如果不拿來即用、用完即走,這就是赤裸裸的“知識歧視”;還有一部分從實體轉向微商的人更可怕。自從被徹底“洗腦”以后哎喲喂……..腰也不酸了,腿也不疼了,一口氣也能刷個幾十條的微商廣告霸屏了。最后,曾經的經銷商終于成功地蛻變成朋友圈里最容易被屏蔽的那類人?!板e過了電商,不能再錯過微商!”多么激動人心的口號!是啊,這下他們連經銷商都錯過了。

  三、度盡劫波兄弟在,相逢一笑泯恩仇。在實體店里面,電商平臺、微信、低價平臺這些無處不在、唾手可得的工具,究竟應該如何用,才不至于是消費者比價的工具,而成為門店生意的幫手呢?

  耐消品有兩類重度消費人群:一類是到店消費者,一類是社區家庭。到店消費者都有明確需求,沒事誰去瞎逛建材、家電的專賣店???耐消品更傾向于家庭群體決策,社區家庭永遠是需求的源頭。所以,門店的互聯網化,可以先從以下三個方面入手:

  一、解決只逛不買,收集消費者信息

  耐消品需要大量地收集信息,很多到店的消費者就是過來看看,看完又走、這些潛在消費者的信息怎么收集?過去的做法是給消費者遞上一本產品圖冊或者活動單頁,今天你再遞上一本厚厚的圖冊,消費者多是隨手翻翻,臨出門時又丟在了店內。產品圖冊還是紙質的,不僅成本高,效果也差。結合互聯網工具的做法應該是:

  (1)讓那些一言不發的消費者自己靜靜地看,當他停留在某個產品面前,拿取、探尋產品時,適時地遞上一本產品圖冊:“您看的這款產品,更詳細的參數指標這上面都有!”

  (2)當消費者翻閱圖冊時,及時提醒消費者:“圖冊這種東西拿在手上很重,也不方便。您不如關注公眾號或者掃店內的二維碼,了解這個產品或者店內的其他產品,您只要回復“產品”兩個字,就有電子版的文字內容呈現,買耐消品一時半會兒也做不了決定,還是需要足夠多的信息進行比較。

  (3)當消費者表現出感興趣時,引導消費者將產品圖冊翻到二維碼和公眾號信息的頁面,拿出自己的手機給消費者示范,引導消費者關注公眾號。

  二、解決慎重比較,引導比較標準

  消費者對某個產品已經表現出了足夠多的興趣,但是消費者表示希望再看看,和其他品牌比較一下,怎么辦?

  消費者一旦離開門店,行為就無法控制。他希望和哪個品牌比、那個品牌的銷售人員會如何引導和影響這個消費者,都將成為購買的變數。對于有購買興趣的消費者,只有將他設置在自己可控的范圍內才能提高購買概率??梢詤⒖嫉淖龇ㄊ牵?/span>

  (1)選定3-5個自己品牌的對標品牌,將自家的每個產品都在對標品牌中選定對應的競品。定對應的競品后,在網絡上選出最適合的品頁面,將這些頁面在收藏夾里面進行編輯、分享、收藏。

  (2)將這些競品頁面作為標準的培訓內容,培訓導購如何利用這些頁面對自家產品進行分解、比較、提煉。當然,最后的結果是要通過比較,形成有利于我方的選擇標準。

  (3)每當消費者表示要再去買的時候,導購人員應該主動引導消費者走到電腦前,根據消費者選定的產品,進行標準化的分解、比較、提煉賣點,形成標準化的導購話術。

  3、解決買賣不成,留下聯系方式

  消費者既不留意關注公眾號,也不愿在店內比較產品時,我們如何才能留下消費者的聯系方式,以便二次跟蹤?

  傳統的留下消費者電話的方式,由于越來越多的消費者已經知道這個套路,有了免疫力,不到迫不得已,絕不留電話。用互聯網工具留下聯系方式的方法,可以參考的方法如下:

  (1)在公眾號后臺,設置一下關注就能返回一個隨機數字的功能。

  (2)當消費者要離開時,請消費者關注公眾號:“因為我們近期有一個抽獎免單的活動,只要關注公眾號,每個人都能獲得一個抽獎編碼,憑這個抽獎編碼在指定時間能免費抽獎,獎品有免單、現金抵用及其他商品。您反正也要買,為什么不試試手氣呢?”

  (3)消費者多少貪點小便宜,一定要現場督促消費者關注公眾號:“您最好現在關注一下,您再把個返回的編碼給我,我給您登記下,做一個雙重備案。您還可以留個電話。等到抽獎的時候,我再打電話給您?!毕M者一旦關注公眾號,聯系方式就有了。

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